El Revenue Management, o también conocido como Yield Management, trata de poner a la venta el producto adecuado, al cliente adecuado, en el momento adecuado y al precio adecuado. Es decir, son procesos internos y externos que están destinados a influir en el comportamiento del potencial cliente con la finalidad de obtener el mayor beneficio posible. En la realidad actual del mercado, con altas tasas de competitividad, este tipo de herramientas se está convirtiendo en fundamental para potenciar y ayudar a la comercialización, sin olvidar el adecuado equilibrio de costes y de recursos que requiere cada establecimiento.

El Revenue Management no es una estrategia basada en la bajada de precios, sino de la posibilidad de disponer de la información ampliada, adecuada y concreta para saber en cada momento qué estrategia de ventas, precios y comercialización se debe seguir, según la realidad del establecimiento en cada momento y del entorno competitivo, en función de un conjunto de indicadores (KPI, Key Performance Indicators) y herramientas tecnológicas que nos ayuden en la toma de decisiones.

Para ello, cada establecimiento debe analizar y establecer su modelo de datos e indicadores más adecuado y establecer herramientas tecnológicas de apoyo que le permitan analizar y procesar de una forma más eficiente y completa un conjunto de parámetros, datos e informaciones vitales para el buen funcionamiento del establecimiento, pero también para conocer mucho mejor a sus potenciales clientes, personalizar mejor sus demandas, ofrecerles mejores condiciones de servicio y ganar más, pudiendo controlar mucho mejor nuestra estructura de costes y de funcionamiento.

A esta estrategia hay que unir, no sólo herramientas tecnológicas de apoyo, sino también una estrategia adecuada (Revenue Strategy) que sustente el proceso de ejecución y análisis del Revenue Management, tanto dentro como fuera del establecimiento.

Es muy importante que los establecimientos tomen conciencia de que el Revenue Management no es una nueva moda dentro del sector, sino una herramienta fundamental para el progreso y sostenimiento del alojamiento. La figura de los intermediarios y los metaintermediarios está teniendo un papel más importante en el proceso comercial, de marketing, y aprovecha de forma masiva las virtudes que le ofrece la tecnología para posicionarse en el sector.

En este sentido, al margen de la colaboración y vinculación natural que se deberá tener con estos metaintermediarios (sobre todo en Internet) deberá contrarrestarse con el hecho de que cada establecimiento se refuerce con la integración de sus propias herramientas y sistemas de Revenue Management, de marketing y aprovechar al máximo todas sus ventajas y potencialidades. Esto nos ayudará a controlar mejor nuestro propio negocio y no a externalizarlo en porcentajes cada vez más elevados.

Supongo que muchos responsables de hoteles se habrán hecho estas preguntas. ¿Cuántas reservas son procesadas hoy en día por un tercero y cuántas hacemos directamente? ¿Cuántos procesos de gestión en reservas o procesos asociados son realmente generados por el establecimiento?

Incluso los clientes más rentables y fidelizados, los que visitan la web del establecimiento para reservar, probablemente hayan navegado antes por otras páginas, más de 10 seguramente, y muchas de ellas se llevan partes del pastel del negocio.

L0s animo a reflexionar sobre estos aspectos y a tener muy en cuenta que la aplicación de este tipo de herramientas y tecnologías les aportará a medio plazo un posicionamiento y una capacidad de control propio de la comercialización, mayores posibilidades de venta (sin recurrir sólo a bajada de precios) y del marketing del establecimiento.

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Oswaldo Brito Izquierdo es director de Proyectran (@proyectran), empresa canaria basada en tecnología y conocimiento.

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